2) Повышение эффективности ценовой политики турфирмы

1 Комплекс мероприятий по повышению эффективности ценовой политики ООО «Тропико тур»

В условиях усиления конкуренции компании вынуждены сосредоточивать внимание на удовлетворении потребностей клиентов. У компаний, которые не делают этого, нет будущего. В наши дни клиент – это король. Удовлетворение его нужд – первоочередная цель всякого бизнеса. Но руководство фирмы должно понимать, что удовлетворить всех клиентов невозможно. Из этого следует, что необходимо тщательно отбирать своих клиентов, нужно выбирать для себя таких, удовлетворение нужд которых совпадает с целями предприятия. ООО «Тропико тур» постоянно расширяет набор туристических предложений, закупая путёвки на новые направления.

Сегмент корпоративных клиентов, как считает компания «Тропико тур», занят не в значительной степени, расширение портфеля оказываемых услуг позволит фирме завоевать более высокую рыночную долю. Путём заполнения анкетных форм и опроса клиентов было выявлено, что широка перспектива развития образовательного туризма, который привлекает к себе всё больше туристов. Потенциальную ёмкость сегмента рынка можно рассмотреть в таблице 1.

Таблица 1

Потенциальный целевой рынок

Наименование рынка	Количество (человек)
Топ-менеджеры средних и крупных предприятий	6 000 – 10 000
Студенты с неполным высшим образованием, выпускники высших учебных заведений	3 000 – 6 000
Итого:	9 000 – 16 000

Развитие международного туризма - одно из основных перспективных направлений развития Северо-Запада. В настоящее время довольно успешно развиваются внешнеэкономические связи со странами Южного региона и Юго-Восточной Азии, с Финляндией и др. С новым зарубежьем ситуация несколько сложнее и еще предстоит большая работа по налаживанию взаимовыгодного сотрудничества в сфере туристического бизнеса.

Безусловно положительным фактором развития российского рынка туризма является растущее число и влияние объединений туроператоров и турагенств. Наряду с такими известными объединениями, как РАТА (Российская ассоциация турагенств) и НТА (Национальная туристская ассоциация), за последние годы сформировалось множество суботраслевых объединений в сфере туризма, например, Российская ассоциация социального туризма, Телевизионная ассоциация турагенств, Российская таймшер ассоциация. Объединение туроператоров Москвы и др. Потребители туруслуг также объединяются: не так давно создана, например, Лига защиты прав путешествующих.

Главная стратегия заключается в совершенствовании организации выездного туризма - делового, конгрессного развлекательного, ознакомительного; и др. туризма, в том числе нестандартного.

Покупатели туристских услуг: иностранные и российские туристы, принадлежащие к различным социальным и возрастным группам.

Турция - традиционно одно из самых популярных направлений отдыха российских туристов. Если не принимать в расчет приграничные обмены с такими странами, как Польша, Финляндия и Китай, занимающими три первых строчки в этом рейтинг, то Турция окажется самой обаятельной и привлекательной для туристических поездок. И уже это обстоятельство делает страну объектом исследовательского интереса. Природно-климатические условия юга России похожи на средиземноморское побережье Турции, поэтому она достаточно успешно конкурировала с отечественными предложениями на рынке пляжного отдыха.

В Турции - стране цивилизаций есть что посмотреть. Самый древний город в мире находится здесь. Два чуда света тоже. Самый первый мирный договор на Земле был подписан в Турции. Здесь, в центральной части Анатолии, находятся жилища ранних христиан. В скалах, где ветер создал природные «дымоходы», люди устраивали не только подземные дома, но и храмы.

Только в 2010 году Турцию посетили 10 млн. туристов и принесли стране доход в 9 млрд. долларов. По некоторым прогнозам, к 2020 году количество желающих отдохнуть в Турции вырастет до 25 млн.

Туризм - основной сектор турецкой экономики, который приносит доход. Вот почему он не испытывает недостатка в регулярных инвестициях. Турция относительно дешевая страна для отдыха

Самая большая группа путешествующих по Турции - немецкие туристы, затем французы и американцы. В 2001 году страной заинтересовались туроператоры Исландии, Италии и скандинавских стран. Турция – постоянный объект внимания российских туроператоров.

Турция летом - страна №1 для российских туристов. И дело не только в особом интересе к восточной экзотике, но прежде всего в море и жарком солнце, низких ценах, качественном обслуживании, профессионализме турецких турфирм, упрощенной визовой процедуре. Не говоря уже о необыкновенном радушии турецкого народа, обилии развлечений, богатой культуре. В Турции, где пересекаются 12 цивилизаций, есть на что посмотреть: подземные города, скальные церкви и монастыри, храмы, мечети, караван-сараи, дворцы. В стране сохранились египетские, ассирийские, ликийские памятники, постройки римлян, ранних христиан, средневековые крепости. Буквально невозможно шагу ступить, чтобы не наткнуться на какую-нибудь достопримечательность.

Наиболее любим российскими туристами главный город турецкой Ривьеры - Анталья. Она основана в XI веке до н. э. пергамским царем Атталосом, в честь которого и получила свое название. Самое интересное в Анталии сосредоточено в старом городе, за крепостной стеной. Знаменитый архитектурный памятник - «складчатый» минарет Йивли - единственный в своем роде, сохранившийся со времен сельджуков. Впечатление «складчатости» создают 8 полуколонн. Рядом бывший монастырь танцующих дервишей Мевлевихане. Танец, называемый сема, олицетворяет собой мистическое путешествие человеческого духа через сознание и любовь к Богу. Во время танца дервиши непрерывно кружатся, сначала ускоряя темп, а затем замедляя его. В средние века это был мистический религиозный ритуал, а сейчас у него появилось еще одно предназначение - развлекать публику.

Таким образом, наиболее приоритетным направлением развития деятельности ООО «Тур Лэнд» является предложение нового пакета услуг связанного с поездкой в Турцию. Выберем популярный курорт – Анкара - Стамбул и рассчитаем стоимость туристической путевки и возможную прибыль турфирмы.

2. Расчет финансового результата от реализации предлагаемых мероприятий

ООО «Тропико тур» осуществляет законодательно определенную туристическую деятельность, которая указывает на туроператорскую и турагентскую деятельность, в соответствии своего Устава. Это:

<![if !supportLists]>1. <![endif]>производство туристского продукта (производство товаров туристского назначения и оказание услуг туризма);

<![if !supportLists]>2. <![endif]>реализацию туристского продукта;

<![if !supportLists]>3. <![endif]>организацию потребления туров и отдельных услуг туризма.

ООО «Тропико тур» специализируется на выездном туризме в страны с сухим жарким влажным климатом – Турция, Египет, Кипр, Италия, Греция.

Ведущую роль в деятельности фирмы выполняют туроператоры. Они формируют (пакетируют) различные услуги (размещение, транспорт, питание, развлечения в единый туристический продукт реализуемый туристу непосредственно.

Турфирма комбинирует в пакете услуг («package- tour»), по своему усмотрению и желания клиента, услуги непосредственных производителей: гостиниц, транспортных предприятий, экскурсионных бюро. Продукция туроператоров находит свой сбыт через турагентов.

Туроператоры и турагенты ООО «Вояж» контактируют с 60 агентствами в 5 странах мира – Турции – 10, Греции – 5, Египет-10, Кипр-10, Италия- 15. Необходимо отметить, что в создание объектов туристского показа туристская фирма свой капитал не вкладывает, но уже само их существование приносит туристской фирме денежный доход. Фирма оплачивает лишь услуги, связанные с показом туристам этих объектов.

Структура продаж ООО «Тропико тур» в 2009-2010 гг. представлена на рис.1.

<![if !vml]><![endif]>

Рис.1. Структура продаж ООО «Тропико тур»

Своеобразие кругооборота оборотных средств в туризме сказывается на скорости их оборота. Важным показателем эффективности использования оборотных средств является коэффициент загрузки средств в обороте.

Он характеризует сумму оборотных средств, авансируемых на один рубль выручки от реализации туристского продукта. Иными словами, он представляет собой оборотную фондоемкость, т.е. затраты оборотных средств для получения одного рубля реализованного туристского продукта.

Коэффициент загрузки средств в обороте есть величина, обратная коэффициенту оборачиваемости средств, и определяется как отношение среднего остатка оборотных средств к сумме выручки от реализации туристского продукта. Снижение этого коэффициента свидетельствует о повышении эффективности использования оборотных средств.

Для туристских фирм характерны особый состав и структура финансовых ресурсов. Этот состав определяется наличием турагентов и туроператоров на туристском рынке. При этом следует отметить, что в летнее время, на которое приходится пик туристского сезона, доля дебиторской задолженности в составе финансовых ресурсов у туроператоров увеличивается до 70%, а доля денежных средств снижается до 15%.

Особенность состава и структуры финансовых средств, а также их источников обусловлена своеобразием потока денег и задолженности между субъектами туристского рынка, которое определяется прежде всего тем, что между моментом продажи туристского продукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Туры составляются и продаются обычно за несколько месяцев до начала отдыха, поэтому одновременно возникает кредиторская и дебиторская задолженность у турагентов и туроператоров.

Разработка туристского продукта - ответственный этап создания нового предложения. На этой стадии замысел продукта должен воплотиться в нечто более конкретное. Самое главное состоит в том, чтобы добиться полного соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при формировании его идеи.

При разработке нового туристского продукта необходимо уметь правильно скомплектовать предложение.

Для целевых групп со сходными потребностями подбираются туристские товары и услуги, которые в состоянии решить наиболее полно проблему требований, предъявляемых ими к потреблению на месте. Правильный набор услуг в «пакет» по количеству создает ясность туристу еще до начала самого путешествия и облегчает ему выбор.

Комплексное обслуживание помогает туристам планировать и организовывать рационально свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально действует на рынке. Это, безусловно, ведет к увеличению реализации туристского продукта.

Структура себестоимости тура на выезд из Российской Федерации в Турцию выглядит следующим образом (таблица 2).

Таблица 2

Структура себестоимости тура

Виды затрат	% к итогу
Размещение в апартаменте (четырехзвездочный отель), включая завтрак	11,7
Питание (обед и ужин)	3,5
Информационный коктейль	0,9
Коммунальная такса	1,4
Трансферт:
от аэропорта в отель и обратно	3,2
на берег моря и обратно	4,4
Медицинский осмотр	2,9
Медицинское страхование	0,3
Экскурсии	3,8
Итого себестоимость тура:	100

Средняя стоимость туристической путевки от Санкт-Петербурга до г.Стамбула - 330 долларов США (из Москвы – 192 доллара США). В стоимость включено проживание 3 суток в гостинице и 1 раз в сутки «шведский стол».

Основные экскурсионные маршруты: Анкара – Измир – Стамбул.

Денежная единица – турецкая лира. Но повсеместно используются американские доллары и евро.

Расстояние от аэропорта «Эсенбога» до центра столицы – 35 км, расстояние от железнодорожного вокзала до центра – 4 км. Стоимость проезда на такси за км: в дневное время – 300 лир, после 23-00 – 500 лир.

Носильщик – 1 место багажа – от 200 до 500 лир ( в зависимости от веса и размера багажа).

Проезд в общественном транспорте в черте города – 150 лир. Телефон-автомат – необходим жетон: до одной минуты – 50 лир, до трех минут – 150 лир, для международного разговора – 300 лир. Стоимость минуты телефонного разговора с Москвой – 3.5 тыс.лир, обеда в столовых самообслуживания – около 3 тыс.лир, в кафе – 3.5 тыс.лир, в ресторане – 6 тыс.лир, номера в гостинице среднего класса – до 45 тыс.лир. Медицинское обслуживание платное.

На практике туры в Турцию пользуются большой популярностью среди российских граждан.

Основные цели туров: научно-познавательные цели, отдых, оздоровление.

На цену туристского продукта влияет целый ряд факторов: степень комфортности (класс обслуживания); вид туристского путешествия (по используемым транспортным средствам: авиационный, железнодорожный, автобусный и др.); конъюнктура рынка на услуги туризма; сезонный характер услуг и др.

При разработке цены на туристический продукт используется метод нормативной калькуляции.

Туристический продукт:

<![if !supportLists]>1. <![endif]>Сроки: г.Стамбул - 6 дней – 5 ночей

<![if !supportLists]>2. <![endif]>Количество туристов в группе – 20 человек

<![if !supportLists]>3. <![endif]>Питание – полный пансион (завтрак, обед, ужин)

<![if !supportLists]>4. <![endif]>Проживание – Отель «Эсенбей» двухместные номера со всеми удобствами

<![if !supportLists]>5. <![endif]>Транспорт – комфортабельный автобус

<![if !supportLists]>6. <![endif]>Трасферт – аэропорт – гостиница – аэропорт.

При расчете применяют цены на услуги, установленные соответствующими предприятиями туристской индустрии, в расчете на 1 человека, за 1 час аренды автобуса. Ниже приведен примерный расчет турпакета.

Турция г.Стамбул:

<![if !supportLists]>1. <![endif]>Проживание в Отеле «Эсенбей»: 20у.е. * 5 ночей * 20 чел. = 2000 у.е.

<![if !supportLists]>2. <![endif]>Питание – трехразовое: 3у.е. * 6 дней * 20 чел. = 3600 у.е.

<![if !supportLists]>3. <![endif]>Экскурсионная, культурная программа, специальная программа:

<![if !supportLists]>4. <![endif]>50у.е. * 20 чел. = 1000 у.е.

<![if !supportLists]>5. <![endif]>Транспорт - Автобус: 15у.е. * 6 дней * 6 ч = 540 у.е.

<![if !supportLists]>6. <![endif]>Услуги предприятия (сопровождение группы, бронирование мест в гостинице и авиабилетов) – 10% величины расходов:

<![if !supportLists]>7. <![endif]>10% (2000 + 3600 + 1000 + 540) = 10%

Итого: 7140 = 714 у.е.

Прибыль предприятия – 20% величины расходов:

20% от 7140 = 1428 у.е.

Общая стоимость тура (без стоимости авиаперелета):

7140 + 714 + 1428 = 9282 у.е.

Таким образом, стоимость турпакета на 1 человека составляет (без стоимости авиаперелета): 9282 / 20 = 464,1 у.е.

Из вышеприведенного расчета видно, что стоимость путевки на 1 человека составляет: 9282 / 20 = 464,1 у.е.

3. Анализ эффективности реализации предложенных мероприятий

Туристические агентства для осуществления отправки российских туристов за рубеж, как правило, заключают договора с иностранным турагентами.

Это сотрудничество может иметь две формы:

<![if !supportLists]>1. <![endif]>безвалютный обмен туристскими группами на двухсторонней основе.

<![if !supportLists]>2. <![endif]>Расчеты при такой форме обмена будут осуществляться посредством уравнивания туродней запрограммированных протоколом или соглашением;

<![if !supportLists]>3. <![endif]>валютный обмен туристскими группами с проведением расчетов согласно договорам между странами в валюте.

В любом случае цена будет определяться на основе себестоимости и нормативной прибыли.

На долю предприятия, таким образом, приходится около 23% общей стоимости тура: [(714 + 1428) / 9282] * 100% = 23%

Ц	=	И + У+ Н +П + Нп - К
		Ч

Цена турпакета на 1 туриста с учетом НДС и комиссионных турагенту составит:

Где Ц – цена турпакета, руб.; И – себестоимость услуг, входящих в турпакет, руб.; У – стоимость услуг турфирмы, руб.; Н – НДС, руб.; П – прибыль турфирмы; Нп- налог с продаж; К – комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет, руб. - 3%.

Подставим значения и получим:

Ц	=	7140 + 714 +1856,4 + 1428+ 556,9- 350,8	=	11344	=	567,2
		20		20

Таким образом, прибыль ООО «Тропико тур» за данный тур составит 567,2 у.е.

При дальнейшем определении направлений развития бизнеса туристической фирмы ООО «Тропико тур», был разработан проект мероприятий на повышение прибыли фирмы.

Для этого составим проект отчета о прибылях и убытках, из учета того что спрос на международные туры будет увеличиваться на 20% ежегодно.

В таблице 2 приведен прогнозный отчет о прибылях и убытках ООО «Тропико тур» на 2011 год.

Таблица 2

Прогнозный отчет о прибылях и убытках ООО «Тропико тур»

ДОХОДЫ:
Выручка от реализации услуг	110000
Прочие поступления	5000
ИТОГО доходы:	115000
РАСХОДЫ:
Материальные затраты	10000
Заработная плата	30000
Отчисления на социальные нужды	2000
Транспортные расходы	4000
Прочие расходы	1000
Налоги	9000
Проценты за кредит, включаемые в себестоимость	1000
Амортизационные отчисления	2000
ИТОГО расходы:	59000
Балансовая прибыль	56000
Налог на прибыль	6000
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ	50000

Произведем расчеты экономической эффективности – показатели рентабельности турфирмы посредством которого определим коэффициент рентабельности по формуле:

Балансовая прибыль	*	100%
выручка + доходы

Подставим проектируемые показатели и получим:

56000	*	100%	=	7,8%
600000 + 115000

Полученная проектируемая рентабельность предприятия ООО «Тропико тур» - 7.8, лучший способ эффективного решения проблем выхода на международный рынок за счет использования оргструктур управления, разработки и реализации специальных программ.

Размещение сайта, запланированное на июль 2011 г. в Интернет позволит регулярно информировать значительное число потенциальных потребителей о содержании турпакетов предприятия.

Организационные формы осуществления такого взаимодействия возможны при использовании внешнеэкономических связей, в разработке планов освоения новых эксклюзив-маршрутов, вежливое и компетентное обслуживание потенциальных потребителей (туристов).